SFA销售自动化有什么用

小卡 QA 2022-09-22 13:37:59 阅读(...)

SFA销售自动化的作用有3个:全程管理客户、行动量化管理、改善销售能力。SFA通过对人员权限、销售阶段、客户类别、销售区域、行动规范等业务规则和基础信息的设置,使得销售人员在其授权范围内,对所管理的客户、联系人、机会等的业务规范有序管理。

SFA 销售自动化的作用有 3 个:全程管理客户、行动量化管理、改善销售能力。

SFA 销售自动化 SFA Sales Automation

1.全程管理客户:

销售不仅是对销售机会的跟踪,更包括销售线索的管理、目标客户的识别、销售机会的培育与挖掘、销售机会的跟踪、订单的执行、客户关系的维护等,是一个不断循环的完整生命周期。

处于不同状态、不同阶段的客户有不同的需求, 满足其需求所需的人员、方法是不同的。

一个有效的销售管理,其更重要的目标在于:准确了解客户的具体状态与阶段,配置适合的手段、方法、人员,有效地满足客户的需求,从而推动客户生命阶段的发展、提高整体销售能力和销售业绩。SFA 能够全程管理客户与相关销售机会的发展过程。

2.行动量化管理:

SFA 通过对人员权限、销售阶段、客户类别、销售区域、行动规范等业务规则和基础信息(如产品)的设置,使得销售人员在其授权范围内,对所管理的客户、联系人、机会等按统一的业务规范进行有序的管理。

在销售过程中,通过与具体的客户、联系人、机会关联的行动安排和行动记录,建立详细的跟踪计划并自动生成人员工作日程表(按日、周、月、年),实现了按每一个客户、每一个机会(项目)的基于具体行动的人员日程、跟踪记录,并提供了丰富的统计分析与工作支持,从而实现了对销售过程基于行动的量化管理。

3.改善销售能力:

在销售过程中,任何一个客户、任何一个机会(项目),从一个阶段向下一个阶段的升迁都需要一定的时间、并有损失,从而形成一个销售按阶段发展的销售管线)。

缩短阶段升迁周期、提高阶段升迁的成功率是提高销售业绩的关键。

扩展阅读

SFA(销售能力自动化)是 CRM 客户关系管理系统的一个业务组件。

SFA 是在销售过程中,针对每一个客户、每一个职业领域、每一个销售机会、基于每一个人员行动的科学、量化的管理和分配;可以有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪;能够有效销售规范、实现团队协同工作。

SFA 在欧美地区已有 15 多年的应用历史,是企业销售管理的基本工具之一。

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